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한국의 영업왕 열전
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| 장승규 지음
| 2009년 3월 28일
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| 브랜드 : 살림Biz |
| 쪽수 : 268 쪽 |
| 가격 : 12,000 원 |
| 책크기 : 152*225 |
| ISBN : 978-89-522-0860-6-03320 |
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대한민국 최고의 영업왕들이 한 자리에 모였다!
영업은 냉정한 승부의 세계다. 실적을 좇아 하루 종일 발품을 팔아 수십 군데를 방문한다 해도, 계약은커녕 미팅 한두 군데 잡기도 어렵다. 그래서 무작정 달려들었다가 해보기도 전에 노력한 만큼 성과가 돌아오지 않는다고 포기하고 마는 사람도 많다. 반면에 단번에 이루겠다는 생각을 버리고 부족한 부분을 메워 큰 성과를 일궈낸 영업인도 있다. 오직 자신과의 싸움에서 치밀한 준비와 지독한 인내로 자기 분야에서 최고의 자리에까지 오른 사람들이다.
《한국의 영업왕 열전》은 이들 한국 최고의 ‘영업왕’에 대한 이야기가 담겨 있다. 보험, 자동차, 제약, 금융상품, 화장품, 가전기기 등 국내영업은 물론 호텔, 조선, 귀금속 등 해외영업까지 그 분야 최고의 영업인들로 초보 영업인들에게 큰 귀감이 될 만한 사람들이다. 대학을 갓 졸업하고 영업사원 첫해에 판매왕에 오른 무서운 신인이 있는가 하면, 9년 동안 단 한 번도 보험왕을 놓치지 않은 영업왕도 있고, 365일 내내 하루도 빼놓지 않고 차를 파는 영업왕, 텔레마케팅으로만 자그마치 25억의 보험을 판 영업왕도 있다. 이들은 도대체 어떤 마음가짐과 요령으로 다른 영업인들과 비교조차도 어려운 실적을 달성할 수 있었을까?
지독한 인내로 빚어낸 최고의 영업 비기(秘技)
“눈앞이 캄캄했어요. 하늘이 무너져도 솟아날 구멍은 있다고 하죠. 하지만 진짜로 하늘이 무너졌다고 생각해보세요. 그때는 정말이지 솟아날 구멍 따위는 보이지 않았어요. 말 그대로 하루아침에 집을 잃었잖아요. 남편은 감옥에 갔지……. 실감이 안 났어요.”
태평양 부천상동점 한상옥 씨의 말이다. 그녀의 남편은 작은 사업체를 운영하는 사장님이었고, 경제적인 어려움 따위는 전혀 없었다. 그러나 외환 위기가 닥치면서 남편은 부도를 내고 감옥에 들어가게 되었고 그녀에게 남은 것이라고는 ‘도무지 실체가 느껴지지 않는’ 3억 원이라는 빚뿐이었다고 한다. 그럼에도 그녀는 이제 그 많던 빚을 다 갚은 것은 물론, 집까지도 장만했다. 영업을 시작한 지 7년 만의 일이라고 했다. 그녀는 ‘포기하지 않고’ 고객을 찾아가기를 반복했다. 웃는 얼굴에 침 뱉는 사람 없다는 속담을 가슴속 깊이 새겨두고, 고단함을 숨긴 채 언제나 환한 미소로, 일곱 번이고 여덟 번이고 고객의 마음을 두드려 지금 이 자리에 오른 것이다.
이처럼 영업왕들은 대체로 인생의 크고 작은 실패를 겪어봤던 사람들이다. 자신이 다니던 회사에 부도가 나서 하루아침에 직장을 잃고 뛰어든 사람, 남편의 실직으로 뛰어든 주부는 예사고, 큰 빚더미에 앉아 자살까지 생각한 사람들도 있다. 그래서 더욱 영업에 필사적이었는지도 모른다.
영업은 전쟁이다. 그것도 파는 사람이 무조건 불리한 전쟁이다. 그렇기에 영업은 필사적인 의지가 중요하다. 그러기 위해서는 먼저 고객들의 냉대와 거절에 무감각해져야 한다. 하루에 서른 군데를 찾아가 스물일곱 번 거절을 당한, 그럼에도 9년 연속 판매왕의 자리를 차지한 미래에셋생명의 이경 씨는 “거절 상황을 이겨낼 방법은 꾸준함과 지독한 인내뿐”이었다고 말한다. 또 기업은행 최연소 지점장 출신의 박상일 씨도 “영업의 완성은 모르는 사무실을 아무 거리낌 없이 두드리고 들어갈 수 있게 될 때 이루어진다.”고 지적한다. 그들에게 영업이란 ‘얼마든지 상처받을 준비가 되어 있다.’는 자세로 ‘포기하지 않고’ 도전해야 하는 일이다. 그렇게 했을 때 비로소 경험에서 우러난 영업 철학과 요령이 몸에 밸 수 있다.
실제로 영업왕들이 말하는 영업 비법은 매우 개인적인 것들이다. 자신에 맞는 영업방식이 있는가 하면 그렇지 않은 것도 있다. 이 책에 소개된 영업왕들의 노하우도 천차만별이다.
현대자동차의 최진성 씨의 경우는 최대한 남과 다른 영업 전략을 구사한다. 파격적인 의상을 입고, 명함에도 ‘영업 대통령’이라는 직함을 걸고 자신의 본명이 아닌 ‘최진실’이라는 가명을 써서 고객들의 머릿속에 오래 남을 수 있도록 한다. 반면에 한성자동차의 신동일 씨는 고객과의 상담 내용을 PDA에 모두 기록하고 유형별로 분석함으로써 고객이 무엇을 원하는지를 파악한다. 또 아모레퍼시픽의 김문희 씨는 고객을 만났을 때 절대 화장품 얘기를 꺼내지 않고 고객과의 정서적인 만남에 주력한다. 지금 당장 물건을 팔지 못하더라도, 언젠가 물건이 필요할 경우 그녀를 찾게 만드는 것이다.
따라서 초보 영업자라면 이들의 ‘영업 방식’보다는 영업왕들이 고객을 대하는 자세를 눈여겨보는 것이 중요하다. 구체적으로 무엇을 어떻게 부지런히 하는지, 마음가짐은 어떠한지, 관리는 어떻게 하고 있는지가 바로 그것이다. 관전 포인트는 하나다. 영업왕은 타성에 젖어 게을러지지 않았으며, 궤도에 올랐음에도 거만해지지 않았다는 것이다. 고객을 ‘왕’으로 모시는 겸손한 자세를 한결같이 유지했다. 그것이야말로 이 책이 제공하는 최고의 영업 비기(秘技)다.
영업도 결국은 사람이 하는 일이다!
이 책은 원래 한겨레 경제주간지 《이코노미21》에 연재되었던 ‘영업왕 열전’을 뼈대로 삼고, 거기에 그 이후 취재한 영업왕 중 몇 명을 골라 함께 묶은 것이다. 단순한 성공 스토리보다는 이들이 가진 열정과 구체적인 노하우에 초점을 맞추려고 노력했다. 성공은 결코 우연히 찾아오는 것이 아니다. 크건 작건 모든 성공은 그 나름의 열정과 노하우를 필요로 한다. 이들이 쓰는 영업노트와 PDA 활용법, 갈등 해소법, 고객 감별법, 아이디어 발상법 등 어찌 보면 사소하다고 할 수 있는 부분까지도 모두 책에 담아내려고 노력했다.
영업은 더 이상 특별한 일이 아니다. 우리는 누구나 ‘세일즈맨’이 돼야 하는 시대에 살고 있다. 각자 팔아야 하는 물건이 다를 뿐이다. 자동차나 정수기, 혹은 보험을 파는 영업인만이 아니라 연봉 협상에 나선 직장인, 사랑에 빠진 연인들도 끊임없이 뭔가를 ‘세일즈’ 한다. 결국 영업이란 상대의 마음을 움직이는 행위며, 본질적으로는 자기 자신을 파는 것이다. 바로 수많은 영업의 달인들이 들려주는 숨겨진 진실이다. 이 책은 정상을 꿈꾸는 영업인들에게 철저한 자기 관리와 영업 노하우를 점검해볼 수 있는 귀중한 기회를 제공하고 있다. 과연 우리 영업인들이 고객의 정서를 제대로 읽고 있는지, 고객 관리는 잘하고 있는지, 재영업은 제대로 이루어지고 있는지 꼼꼼히 따져봐야 할 때다.
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프롤로그_ 진심이 담긴 영업은 반드시 성공한다
1장∥ 모든 비즈니스는 영업이다
2장∥ 개척 영업, 거절에서 시작하라 • 가망 고객 발굴 프로세스
1. 하루 30번의 방문, 27번의 문전박대
2. 틈을 찾아내 비집고 들어가라
3. 영업 노트는 발로 쓴다
3장∥ 가장 인간적인 것이 가장 영업적이다 • 신규 고객 창출 프로세스
1. 타입을 파악해 경제적으로 공략하라
2. 입맛에 맞는 걸 던져주어라
3. 키맨은 반드시 100% 만족시켜라
4. 고객에게 최선의 이익을 제공하라
4장∥ 윈윈 파트너십으로 소통하라 • 고객 상담 프로세스
1. 고객 스스로 필요케 하라
2. 꿈이 아닌 비전을 보여줘라
3. 시스템으로 성공 확률을 높여라
4. 아는 만큼 보이고, 보이는 만큼 팔 수 있다
5장∥ 고객에게 딴 1점도 확실히 지키는 마무리맨이 되어라 • 고객 관계 유지 프로세스
1. 고객이 필요로 하는 사람이 되어라
2. 기복 없는 애정을 선사하라
3. 어렵게 마음을 연 고객은 쉽게 변심하지 않는다
4. 이루기보다 지키기가 더 힘들다
6장∥ 한 명의 고객이 아닌 한 그룹의 키맨으로 키워라 • 고객 관계 확장 프로세스
1. 고객이 나를 관리한다
2. 한 명의 고객 뒤에 열 명, 스무 명의 고객이 있다
3. 약점을 경쟁력으로 삼아라
4. 가족보다 더 가족 같은 사람이 되어라
에필로그_ 영업도 결국은 사람이 하는 일이다
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